Le risque des primes, c'est qu'elles peuvent rendre les gens hostiles au développement de leur activité. J'explique avec une anecdote.
À une époque, on vendait vraiment beaucoup un certain produit d'assurance : le marché immobilier sortait d'une crise, on était presque les seuls à proposer ce produit, les étoiles étaient alignées.
Mais le commercial de la compagnie d'assurance nous demandait chaque année, généralement à partir du mois de septembre, de ralentir pour passer des ventes sur l'exercice suivant.
Pourquoi ?
Parce qu'il voulait qu'on génère assez de CA pour qu'il puisse toucher sa prime.
Mais il n'en fallait pas trop pour que son N+1 ne prenne pas en référence un nouveau niveau de déclenchement de sa prime trop élevé pour le prochain exercice.
Quand les objectifs sont calculés sur les niveaux de production précédent, on peut donc être incité à sous-produire, pour que les objectifs ne soient pas relevés à un niveau qui rendrait la perception de la prime aléatoire.
Ce qui va à l'encontre de l'objectif recherché.
Les primes peuvent être un bon outil, mais il faut avoir conscience des effets de bord.
Dans le cas présent, j'aurais introduit dans le calcul un paramètre incluant le nombre de nouvelles affaires, pour inciter au développement du portefeuille.
Demain je donne un autre exemple de comment des primes mal utilisées peuvent nuire au développement de l'activité.